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 Dime cuánto planificas y te diré cuánto fallarás
enero 12, 2022

Dime cuánto planificas y te diré cuánto fallarás

¿Cuántas variables determinan los resultados de tu empresa, gerencia, emprendimiento, proyecto?
Algunas más críticas, otras menos, pero muchas, ¿no? Decenas y hasta centenas.
¿Por qué entonces no planificar cómo gestionarlas / coordinarlas / integrarlas, para potenciar sus resultados?
Sigo observando, que pareciera ser que planificar es una actividad para empresas multinacionales o muy grandes. TODA empresa merece una planificación, ajustada a su tamaño / complejidad.

Planificar, tiene repago
Miguel Ángel planificaba sus esculturas:
“Vi el ángel en el mármol, y lo tallé hasta que lo dejé libre” dijo, cuando se terminó su obra “El ángel” (1494 – Basílica de Santo Domingo – Bologna, Italia), de 51,5 cm de alto. Miguel Ángel hacía una “simulación mental”: imaginaba adonde quería llegar, y ejecutaba los pasos hasta lograrlo… Sus obras, admiradas, tienen alrededor de 500 años.
Pep Guardiola, el multipremiado entrenador de fútbol, planifica sus partidos:
“El motor de mi profesión: seguir un plan… La clave de todo es conocer a tu adversario para hacerlo mejor… Lo más bonito es que aquello que he pensado y que he transmitido a mi gente, durante el partido, está ocurriendo. Ese es el momento de mayor plenitud… Y cuando no está sucediendo, es porque nos habíamos equivocado, o porque habíamos imaginado una cosa que no iba” (“¡Crear o morir!” – Andrés Oppenheimer, 2014, Capítulo 6). Guardiola también simula mentalmente sus partidos, observa, y aprende…. Y en casi 800 partidos como técnico, ¡lleva ganados el 73%!

No planificar, tiene costos
Existe un mito / creencia / argumento / paradigma, que dice, mas o menos, que “planificar es una tarea de laboratorio, y el partido se gana en la cancha, en el día a día, en la calle, con los clientes”.
La trampa de esta afirmación está en asumir que hay que descartar al “laboratorio” porque no implica gestión / acción concreta; y es justamente el “laboratorio”, el espacio en el que gerentes / responsables, pueden pensar críticamente / estratégicamente, evaluar, consensuar, alinearse en el rumbo / las decisiones.
Fijate este caso real, que relata uno de los mayores expertos estadounidenses en temas de precios, el autor y consultor Thomas Nagle:
* Momento 1: una empresa, en el rubro de la construcción, con excelente imagen en el mercado, era reconocida por su calidad y precios premium, y eran aceptados, casi sin negociaciones, por la mayoría de sus clientes.
* Momento 2: comenzó a perder share ante competidores mas pequeños, con precios agresivos. Eso los llevó a abrir negociaciones con clientes que las pedían, o se iban. Le dio resultado: pararon la sangría de clientes y ventas.
* Momento 3: con el tiempo, otros clientes acostumbrados a que los precios no se negociaban, fueron sabiendo de que muchos otros clientes sí los estaban negociando, y eso derivó en una pérdida de fidelidad con la empresa, y a una nueva práctica de muchos clientes: cotizar con varios proveedores, asumiendo ya que aquel proveedor de calidad y precios premium no necesariamente era el mejor costo-beneficio.
Consecuencias: la decisión de abrir negociaciones con quienes amenazaban en irse, “abrió los ojos” a todos, ¡y cambió la manera en que los clientes cerraban sus compras!
Con el diario del lunes, todo es más fácil, pero con mas pensamiento crítico y estratégico, las decisiones se pueden tomar, justamente, mas crítica y estratégicamente, y MENOS INTUITIVAMENTE, o a las apuradas, para salvar las metas del mes y trasladando, así, COSTOS PARA EL FUTURO.
Logro imaginarme al gerente de ventas de esa empresa, diciéndole a los vendedores, en una reunión: “negociá, bajale el precio, pero volvé con ese negocio, cerrá esa venta”.
Cuando ganan el día a día, lo urgente, las decisiones intuitivas, las decisiones para mejorar la coyuntura, y no damos lugar a lo importante, al pensamiento crítico y estratégico, al debate de ideas diversas para lograr consenso, estamos trasladando costos al futuro, de alguna manera los pagaremos.

Dime cuanto planificas, y te diré cuanto fallarás.

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